Дверной бизнес в небольшом городе. Интервью с партнером из Юрги

О том, как развивается дверной бизнес в небольшом городе с населением 80 тысяч человек рассказал один из партнеров Фабрики дверей — Сергей Малахов. В дверном бизнесе он уже более 10 лет и начинал вместе с компанией "Фабрика Дверей" по франчайзинговому проекту. Затем, не задумываясь, подключил электронную витрину и начал пользоваться всеми цифровыми инструментами торговой площадки ФабрикаДверей.РФ

Съездил в гости в Юргу и поговорил с партнером руководитель электронной торговли компании ФабрикаДверей.РФ Роман Широков.

Расшифровка интервью текстом

• Роман Широков: Мы приехали сегодня в гости к нашему партнеру Сергею из города Юга, с населением 89 253 человека. Сергей, привет!

Сергей Малахов: Привет, Роман!

• РШ: Рады, что вы нас встретили. Цель нашего визита в том, чтобы узнать, как чувствует себя  дверной бизнес в городе такого небольшого формата? Какая у вас перспектива развития в целом? И хочу  поговорить о планах на будущее. Задам несколько вопросов. Ответьте, пожалуйста.

СМ: Хорошо.

• РШ: Сергей, вы первый партнер компании «Фабрика дверей» по франчайзинговому проекту. Работаете с нами с 2013 года. Поделитесь, пожалуйста, своим опытом. С чего вы начинали, каким был тогда дверной рынок в Юрге и как быстро вы набрали оборот.

СМ: У нас была задача с первых же дней открыть магазин с полноценной выставкой. Если вы помните те времена, еще далекие, в магазинах наших конкурентов все двери облокачивали на стену, а металлические двери друг другу прикручивали. Мы сразу решили, что нам нужно магазин делать совершенно другого формата.

Сделали стенды, врезали туда межкомнатные двери, поставили металлические двери. Это был первый магазин в нашем городе именно такого формата, где все грамотно было сделано, где человек может подойти, открыть дверь, посмотреть ее со всех сторон, потрогать, посмотреть фурнитуру, проверить, как замки работают. Наш магазин, мне кажется, из-за этого и «выстрелил». Мы тогда за год набрали неплохие обороты.

• РШ: А как себя конкуренты стали чувствовать на том фоне, когда вы сделали полноценный дверной магазин и выставку, где вы можете открыть, закрыть дверь, посмотреть?

СМ: Здесь можно комические истории рассказывать. Потому что конкуренты к нам стали ходить, просто поглазеть, посмотреть. И после этого они начали тоже что-то в своих магазинах менять. Мы даже были для них каким-то примером, какой на самом деле должен быть магазин дверей.

О СПЕЦИФИКЕ ДВЕРНОГО БИЗНЕСА В ЮРГЕ

• РШ: Сергей, какая сейчас специфика у дверного рынка в Юрге?

СМ: Специфика, как и в крупных городах, так и в мелких – дать людям разнообразие. Поэтому мы работаем с многими фабриками. Это Томск, Новосибирск. В принципе, можем любую дверь привезти на любой вкус. Покупатель сейчас очень требовательный,  знает, что хочет. И поэтому мы стараемся подстроиться под любой дизайн, под любой ремонт и под любого покупателя.

• РШ: Сергей, у вас есть еще один бизнес по установке окон. Расскажите, пожалуйста, как вы совмещаете эти две сферы?

СМ: Здесь, скорее, я бы так сказал, что оконный бизнес помогает дверному бизнесу. Почему? Объясню. Потому что окна, замена окон – это первоначальная стадия ремонта. И мы, когда работаем с клиентами по окнам, соответственно, рекламируем свой магазин дверей. Стараемся наших же клиентов по окнам привлечь, чтобы они покупали двери у нас. В принципе, 99% случаев это так и есть в итоге.

• РШ: Насколько знаю, в окнах небольшой выбор ассортимента – белые, пластиковые, алюминиевые конструкции по сравнению с дверями. В дверях большой ассортимент, разные фасады, разные дизайны. Причем вы подстраиваетесь под каждого клиента. Как сайт ФабрикаДверей.РФ вам помогает с этим справиться?

СМ:  Здесь сайт, конечно, помогает очень хорошо нам. Потому что человек может вообще, не выходя из дома, зайти на сайт, заранее уже представить себе в голове какой он хочет сделать ремонт у себя дома. И под этот ремонт уже подобрать двери. Потому что в магазине не можем выставить все модели дверей, которые мы можем привести. Здесь сайт на 100% «стреляет в десятку». Когда раньше мы работали без сайта, приходилось какими-то каталогами и буклетами пользовались, показывали их людям. Сейчас сайт – намного проще. И продавцам проще показать модель, как она будет выглядеть. Можно на компьютере увеличить. Также покупатель может со смартфона зайти на сайт, посмотреть модели, проработать разные варианты цветов этой модели. Поэтому без сайта в наше время просто никак, я считаю.

КАК ЛЕГКО РАЗОБРАТЬСЯ В СЛОЖНОТЕХНИЧЕСКОМ ТОВАРЕ

• РШ: Сергей, двери –  сложнотехнический товар, который, я бы сказал, даже больше мужской продукт, а продавцы у вас всё-таки девушки.

СМ: Да, верно.

• РШ: Как они справляются с задачей оформить заказ, проконсультировать, организовать доставки, все замеры, услуги монтажа оказать, все зафиксировать? Как в этом направлении ФабрикаДверей.РФ вам помогает?

СМ: Хочу похвалить сразу своих девочек, они у меня просто все замечательные. Без них бы я, конечно, не справился. Работают они практически с самого открытия. Поначалу было очень сложно, конечно, их втянуть в такой процесс, как двери. Да, действительно, это такой специфический товар, особенно для женского пола, нужно понимать технически. Фабрика дверей мне в этом очень помогла, потому что предоставила обучающие курсы по товару, курсы по продажам, курсы именно по разбору всех технических сложностей дверей. Сайт сейчас тоже очень помогает, потому что там вся подробная информация, весь конструктив к любой модели, все четко расписано. Какие коробки, какие доборы, какой наличник. То есть вся информация на мониторе, это очень сильно помогает моим девочкам при работе с клиентами.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН САЙТ МАГАЗИНУ ДВЕРЕЙ В МАЛЕНЬКОМ ГОРОДЕ

• РШ: Вы ведете бизнес в небольшом городе с населением, как я сказал, чуть более 80 тысяч человек. Не возникало ли у вас мыслей, для чего вам сайт? Если вас и так можно легко найти по «сарафанному радио», город же небольшой.

СМ:  Верно, город небольшой, по «сарафанному радио» нас знают практически все. Но здесь задача не в нашем поиске, а именно чтобы люди, не выходя из дома, могли уже какие-то варианты себе накидать. Пообщаться со своими родственниками, проживающими в этом доме или квартире и сообща прийти к общему выбору моделей дверей. Потому что в наше время, когда очень сильная занятость, сложно, допустим, с супругом вместе скооперироваться, прийти вместе, сделать какой-то выбор в офлайн магазине. В онлайн магазине это гораздо проще сейчас. И, в принципе, конкуренты все развиваются в этом направлении. Так что, без сайта сейчас просто никуда.

• РШ: То есть ваши клиенты, прежде чем прийти в магазин, первоначально заходят на сайт, выбирают какие-то модели, потом к вам приходят уже с готовым решением?

СМ: Верно, Роман, много таких клиентов. Они уже приходят и показывают готовую модель, какую они хотят приобрести. Уже с готовым решением приходят. И это большой плюс, потому что продавцы гораздо меньше времени затрачивают на покупателя. Им остается оформить заявку и всё.

• РШ: Сергей, вы взяли в аренду сайт фабрикадверей.рф, хотя, особенно в маленьких городах, многие собственники хотят развивать свое личные сайты, социальные сети и тому подобное. Как вы пришли к тому, что всё-таки отдали на аутсорсинг эту работу по сайту, именно компании ФабрикаДверей.РФ?

СМ: Очень просто пришел. Потому что, если посчитать, что выгоднее – свой сайт или сайт в аренду, то сайт в аренду конечно выгоднее. Здесь уже полностью готовая продуманная платформа. Если создавать свой сайт, то нужно, во-первых, большой временной ресурс затратить, во-вторых, финансовый ресурс огромный нужно затратить, особенно на первых этапах. И еще раз повторюсь. В данном случае (сайт ФабрикаДверей.РФ) здесь все готово, удобно и классно работать. Я считаю, что это решение было самое оптимальное и советую всем, нашим будущим партнерам ,обдумать это и прийти к такому же решению, как и я.

О РАБОТЕ С СОВРЕМЕННЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ

• РШ: Сергей, как вы считаете, какое главное отличие продажи дверей в городе, допустим в 500 тысяч населения, 700 тысяч населения и в городе в таком формате как город Юрга?

СМ: Как я уже сказал, принципиального отличия в покупателе нет. В маленьких городах люди также заняты своими делами, времени очень мало, ритм жизни такой же, как в больших городах. Только, наверное, у нас таких «пробок» нет, как в больших городах. Но они есть (улыбается). Иногда в час пик тоже есть пробки, кстати. И люди не особо хотят тратить время, когда есть такая возможность зайти на сайт в спокойном домашнем режиме и спокойно выбрать тот продукт, который им нужен.

• РШ: Сергей, перейдем к клиентам. Как вас находят покупатели?

СМ: Чаще всего, я думаю, нас находят по «сарафанному радио», потому что мы на дверном рынке более 10 лет и зарекомендовали себя в хорошем ключе. Изначально мы делали упор именно на качество и на отзывчивость к клиенту, и до сих пор мы не утратили этой «фишки». Сервисная служба у нас старается реагировать практически сразу же и поэтому нас рекомендуют покупатели соседям, родственникам. Некоторые покупатели приходят уже во второй, в третий раз. Здесь сайт (ФабрикаДверей.РФ) тоже помогает, потому что в поисковике, если мы вбиваем «двери в Юрге», буквально на первых строках высвечивается наш сайт. Когда человек попадает на сайт, он видит узнаваемый бренд и останавливается там на выборе моделей. И, в конце концов, все равно приходит к нам и покупает у нас двери.

• РШ: С каким уровнем знаний клиенты к вам уже приходят? Какие вопросы задают?

СМ: Ой, здесь уровень знаний разный. Бывает нулевой, бывает очень подготовленный клиент, начитанный. Кто приходит с нулевыми знаниями, наши девчонки всё дотошно им расскажут, покажут, все объяснят. Чтобы человек ушел от нас с пониманием  продукта на более профессиональном уровне.

• РШ: А есть клиенты, которые приходят и задают конкретные вопросы? Допустим, дверь с терморазрывом. При этом понятно, что он с этим не сильно-то знаком. Просто где-то в интернете вычитал информацию. Есть какой-то такой пример клиента?

СМ: Много таких примеров. Есть покупатель, который непосредственно приходит и сразу говорит, что у меня частный дом и мне нужна дверь с терморазрывом. Еще раз повторю, разные покупатели бывают. Я думаю, как и в любой сфере, если человек интересуется каким-то продуктом. Всё зависит от характера человека. Есть люди, которые идут за консультацией к нам, а есть люди, которые более-менее как-то сами добывают эту информацию и уже подготовленными к нам приходят. Но совсем не обязательно добывать информацию. Я говорю, наши девочки сориентируют за пять минут любого покупателя с нулевыми знаниями и все объяснят досконально. Так что приходите к нам.

• РШ: Такой вопрос относительно клиентов. Вы на рынке уже более 10 лет, ка вы сказали. Как за 10 лет поменялось поведение клиентов?

СМ: Клиент более требовательный стал. В основном, клиент знает, что хочет. Ему не просто нужна дверь, а именно приходит и говорит, с какими параметрами, в каком цвете, под что конкретно он подбирает двери.

• РШ: А где он первичную эту информацию берет? Как вы думаете, на ваш взгляд?

СМ: Ну, где можно взять информацию в нашем 21-м веке? Конечно, в интернете.

• РШ: Сергей, вы один из первых партнеров, которые решили делать доставку из небольшого города в населенные пункты в радиусе 50 километров от Юрги. Поделитесь, пожалуйста, опытом, какие у вас успехи в этом направлении?

СМ: Да, радиус даже больше 50 километров. Опыт тоже огромный, потому что это тоже пошло от оконного бизнеса. У нас в районе очень много деревень, сел, где тоже люди хотят делать ремонты, хотят обновить свое жилье. И поэтому не возникало никаких вопросов и проблем с этим. Доставляем практически в любую точку нашего района, даже в соседние области доставляли. Даже осуществляем там монтаж. Нет никаких проблем. Это тот же покупатель, с которым нужно работать, почему бы и нет.

• РШ: Как покупатели вас находят на дистанции 70 километров, допустим?

СМ: Тоже думаю, это сайт, также «сарафанным радио». Здесь, конечно, покупателям нужно приехать к нам. Потому что в селах, как правило, люди еще не особо доверяют каким-то сайтом. Им нужно обязательно к нам приехать, посмотреть, что мы есть, что мы существуем, что у нас стоят двери. Но, если это первичный покупатель, который ни от кого не слышал о нас, а  увидел нас по сайту.  Нет никаких сложностей доставить дверь в район. Да, это занимает какой-то больший отрезок времени по монтажу, по доставке, но мы стараемся это сделать.

• РШ: Сергей, а в чем плюсы такого решения продавать двери прямо по районам?

СМ: При открытии магазина сразу было принято такое решение, что работаем с районом. У нас есть автотранспорт, на котором мы запросто доставляем и за 50, и за 60, и за 70 километров. Доставляем туда монтажников. И на сегодняшний день нисколько об этом не пожалели, потому что, как правило, в селах «сарафанное радио» - это самая лучшая реклама. И складывается такое ощущение, что наши двери стоят практически в каждом втором доме. Соответственно, мы с этого зарабатываем деньги и доставляем людям наш продукт, которым они довольны.

О БУДУЩЕМ ДВЕРНОЙ ОТРАСЛИ В ЮРГЕ

• РШ: Сергей, какие вы видите будущее дверной отрасли в Юрге?

СМ: Будущее вижу, конечно, в хорошем ключе. Всегда следим за дверными новинками, стараемся вовремя поменять на выставке, чтобы люди видели это вживую. На сайте это намного быстрее меняется, но чтобы смонтировать дверь, нам нужно немного времени на это потратить. В любом случае стараемся это сделать в кратчайшие сроки. Какие еще перспективы? В принципе, будем работать в таком же режиме и офлайн и онлайн. Сейчас онлайн принимаем оплаты по QR-коду, надеюсь, что в дальнейшем все так и останется. Но будем в любом случае стараться идти в ногу со временем. Неизвестно, что будет через два года, какие нас технологии коснутся. Но еще раз повторю, будем стараться всегда быть современными.

• РШ: Дорогие друзья, мы были сегодня на встрече у Сергея. Это партнер из города Юрга. Сергей, спасибо большое за то, что поделился мнением. Пару слов о фабрике дверей нашим слушателям.

СМ: Рома, спасибо вам большое, что приехали ко мне в гости, что вам интересно мое мнение, как я развиваюсь. Всегда рад вас видеть, приезжайте почаще.