От старта в бижутерии до сети дверных магазинов. Интервью с партнерами из Новокузнецка

Смотрите интервью и читайте, как первый опыт предпринимательства Михаила и Галины Князевых вырос в стабильный и прибыльный бизнес. Узнаете, какие шаги нужны, чтобы эффективно делегировать рутину сотрудникам и как организовать найм в условиях высокой конкуренции за качественного работника.

Побывал в гостях в Новокузнецке и поговорил с партнерами руководитель электронной торговли компании ФабрикаДверей.РФ Роман Широков.

Расшифровка интервью текстом

• Роман Широков: Всем добрый день. Меня зовут Роман Широков. Я руководитель проекта электронной торговли компании «Фабрика дверей». Мы приехали в гости к нашим партнерам из города Новокузнецк. Михаил, Галина, добрый день.

Михаил и Галина Князевы: Добрый день, Роман.

• РШ: Цель нашего визита посмотреть, как у ребят проходит бизнес с «Фабрикой дверей». Куда движется интернет-торговля и в том числе дверной бизнес в этом направлении. Задам ребятам несколько вопросов. Михаил, к вам обращусь. Свой путь в бизнесе вы начали с продажи бижутерии в торговом центре. Расскажите, пожалуйста, почему вы решили в итоге продавать двери? Потому что сферы абсолютно разные.

МК: Начнем с того, что это бизнес был пробный. Тогда нужно было попробовать себя в роли бизнесмена. Хотелось начать что-то свое. Он был довольно-таки успешный, настолько, насколько мог быть. И когда мы уже, скажем так, испытали себя в роли предпринимателей, захотелось попробовать себя в большем объеме, в какой-то более масштабной игре, можно так сказать. И тогда мы стали выбирать, чем именно заняться. На тот момент была такая идея, по крайней мере, у меня. Я понимал, что я хочу заниматься розницей, потому что сам в свое время очень любил работать в ней и понимал ее лучше всего, попробовал все разные ниши. Я понял, что мне нужно заниматься розницей. Скажем, в рознице я меньше всего люблю учеты проводить, и было желание получить розницу без проведения учетов.

Когда мы позвонили и пообщались с представителями Фабрики Дверей, нам представили франшизу и сказали, что это будет магазин дверей со вставленными в стенд дверями. Я понял, что это, наверное, магазин моей мечты, потому что у меня будет розница, в которой не нужно будет проводить учеты в каждом магазине. И стало интересно.

На самом деле, это такой шутливый ответ, да, мы все понимаем. Но во многом бизнес модель совпала с моим представлением о том, как должен оформляться бизнес. Поэтому мы пока разговаривали по телефону, уже были готовы начать партнерство. Там, так понимаю, было несколько претендентов на открытие. Наша цель уже стояла забрать франшизу. Это было когда-то далеко в 2016 году, если я не ошибаюсь.

ПОЧЕМУ ВЫБРАЛИ СФЕРУ ДВЕРНОГО БИЗНЕСА

• РШ: На рынке есть, я думаю, много таких вариантов. Допустим, та же самая мебель. Как вы говорите, не хотите вести систему учета. Когда выставил образцы и продаешь потом со складов, еще что-то. А почему именно двери? Ни кухни, ни окна, ни какие-то другие смежные бизнесы?

МК: Ну, на тот момент, скажем так, сам продукт, наверное, в большой роли не играл. Было понимание, что сама бизнес-модель очень хорошая. Я смотрел разные продукты на тот момент. И именно пообщавшись с представителем вашей компании (Фабрика Дверей) на тот момент, я понял, что сошлись какие-то вещи. Сошлось то, что магазин работает не для всех.

На тот момент франшиза была оформлена таким образом, что не было ассортимента для всех абсолютно. Не было попытки захватить весь ассортимент и так далее. Он был четко сформулирован под определенную аудиторию. Это было правильно, потому что здесь можно было работать в определенную матрицу. Это тоже было удобно. Естественно, наличие на складе и много разных преимуществ. И так я стал дверником. Это не то, чтобы я был до этого дверником. Нет, я был продажником, мне нравилось продавать. Здесь сама бизнес-модель и сам старт были недорогими, как для любого предпринимателя, который начинает бизнес.

На тот момент было понимание, что классно открыть магазин до миллиона рублей. Тогда это было что-то невозможное. Особенно понимая, что можно получить хороший объем продаж и заработать интересные деньги. Любой, мне кажется, человек, который умеет считать, понял, что надо брать. Так мы и сделали.

• РШ: Михаил, вопрос по другому бизнесу, который у вас, продолжаете дальше торговать бижутерией  в торговом центре как раньше?

МК: По поводу бижутерии. Бижутерия у нас стояла в центральном торговом центре города Новокузнецка в ТРЦ «Сити-Молл». Его постигла не очень хорошая участь. На тот момент сам торговый центр был вынужден убрать острова из проходов и коридоров. И нам тоже выдали такое предписание. Тогда я положил на весы открытие нового магазина бижутерии. Соответственно, нужно было бы переделывать полностью внутри шкафы, подсветку и так далее. Это тоже не так уж и дешево. Я положил на весы открытие нового магазина бижутерии и открытие еще одного магазина дверей.

Мы решили, что лучше просто все продадим максимально дешево и быстро. И откроем еще один магазин дверей, и будем заниматься уже сосредоточенными в определенной нише. Работать в нем и все силы направим именно туда. На тот момент уже было понятно, что выхлоп с магазина дверей больше и интереснее. И занимать рынок в этой области было бы неинтереснее. Поэтому мы прекратили тогда бизнес бижутерии. И, как оказалось, очень даже неплохо, потому что это был март 2020 года. Уходя из торгового центра, мы перекрестились практически. Не отработали 8 марта, но и не понесли все убытки.

Потом, когда начался ковид и торговые центры просто все закрылись. Соответственно, нас уже там ничего с ними не связывало. Как оказалось, выбор в сторону дверного бизнеса был правильным. Потому у нас продолжал работать Леруа Мерлен. Быстро узнали, почему они работают в такой период. Тоже открылись и продолжали работать прекрасно в это время. Это был самый большой подъем дверного бизнеса. Так что выбор был правильный.

Мы больше не занимаемся бижутерией. И планов по открытию пока нет.

КАК ВЕСТИ БИЗНЕС И УСПЕВАТЬ ЗАНИМАТЬСЯ СЕМЬЕЙ

• РШ: Галина, к вам вопрос. У вас семейный дверной бизнес. Вы вместе управляете магазинами. Расскажите, пожалуйста, как вы распределяете роли в этом бизнесе?

ГК: Основную роль, конечно же, Михаил занимает. Какие-то поручения, которые, он либо не успевает, либо не справляется, он перенаправляет на меня. Соответственно, я их выполняю.

МК: Можно я тоже отвечу. Здесь очень удачно сочетается роль семейного бизнеса. В том плане, что за атмосферу, за харизму и так далее у нас отвечает как раз Галина. Она очень чутко общается и с сотрудниками, и наполняет какой-то необходимой энергией. А я занимаюсь уже операционными какими-то задачами, стратегическими, тактическими и так далее. А за тибилдинг, может быть, так это назвать, отвечает Галина успешно.

• РШ: Эмоции к Галине, да?

МК: Да.

• РШ: А что касаемо операционки?

МК: Да. Скорее всего, именно так.

• РШ: Такой вопрос. Тоже касаемо вашей семьи. Поделитесь советами с нашими будущими партнерами. У кого-то, возможно, также есть семья и дети. Как вы успеваете заниматься и семьей, и вести еще бизнес? Причем совместный семейный.

МК: Здесь вопрос делегирования, наверное, больше. Можно же все задачи на себя свалить. Быть в своей фирме самым лучшим во всех делах и так далее. Наш ключ, наверное, к успеху в данном вопросе – это просто хороший найм. То есть нужно нанять хороших сотрудников и доверить им эту работу максимально, чтобы семья могла быть семьей и не погружаться полностью в операционные текучки и так далее.

ГК: За найм, как раз, отвечаю я.

МК: Да, вот, кстати, да. Наймом тоже занимается у нас Галина. И проще всего все-таки доверять работу сотрудникам. Даже если это начинающий партнер в дверном бизнесе, нужно все равно к этому приходить и понимать, что, может быть, что-то будет сделано не так хорошо, как вы себе представляете. Но со временем вы узнаете, что есть сотрудники лучше вас. Они делают работу лучше вас и можно им полностью доверить. И, скажем так, заниматься развитием бизнеса стратегией, планами, увеличением и так далее. А всю остальную работу доверить людям, которые с удовольствием за нее примутся. Потому что они тоже хотят быть профессионалами и расти в компании.

КАК НАЙТИ И ОБУЧИТЬ СОТРУДНИКА ДЛЯ МАГАЗИНА ДВЕРЕЙ

• РШ: Поговорим о сотрудниках. Галина, так как вы занимаетесь больше сотрудниками, отбираете персонал. Сейчас причем эта тема в дверном бизнесе и не только, в принципе, проблема работодателей, бизнесменов. Поделитесь своим опытом. Как вы отбираете сотрудника? Как вы их обучаете? И как удерживаете самое главное в компании?

ГК: На самом деле это достаточно сложный вопрос. Хорошего сотрудника нельзя найти быстро. Для этого требуется время. Первого встречного мы конечно же не берем. Поэтому проводим несколько собеседований. Сначала, когда нам нравится человек и потом, когда проводим ему тест. Тест личности, который определяет, на что способен человек. После этого теста уже понимаем, будет он у нас работать или не будет. Соответственно подбираем человека, который подходит под наш коллектив. Чтобы коллектив был сплоченным. Чтобы они подходили друг к другу. И подходили нам. Поэтому процесс отбора у нас большой.

Иногда, конечно, везет нам быстро. Но не стоит надеяться, что с первого раза сразу получится найти нужного человека. Когда люди доходят до обучения, в процессе  обучения происходит момент, когда либо человек подходит, либо не подходит нам. Но это бывает крайне редко. То есть уже обычно на этапе теста понимаем ,подходит или нет. Когда уже выходит сотрудник на работу, он вливается в коллектив и сразу начинает работать. Потому что он по всем параметрам очень схож с коллективом. Поэтому потом его поддержат сотрудники. У нас все сотрудники работают очень долго. Нет текучки.

• РШ: Поделитесь секретом. Как вы обучаете сотрудников? И как Фабрика дверей вам в этом помогает?

МК: На самом деле у нас есть замечательный сотрудник, который работает у нас очень много лет. Она обучилась у Инны Николаевны (Сенаторовой – эксперт клиентского сервиса и коммерческий директор компании «Фабрика дверей») тому, как правильно продавать. Она соблюдает все стандарты. И она же  обучает. Этот процесс уже отлажен.

Сначала самостоятельно даем какие-то инструкции. Потом Вера у нас отвечает за  введение в курс полностью сотрудника, чтобы он уже полностью начал работать и выполнял свои обязанности. Я думаю, что это непростой вопрос. Когда у нас есть возможность, отправляем сотрудника на тренинг.

Я сам на нем был. Когда только открылись, у меня было много вопросов: «Как же выявлять потребности, продавая двери. Есть дверь серая. Есть дверь белая. Какая клиенту нравится?». Много было вопросов. Нужно было как-то структурировать продажу. И я не просто нашел ответ, а получил очень много козырей, с помощью которых можно вести сделку. И очень точно понять спектр вопросов и проблем, которые надо решить для клиента, выявить потребности максимально. Очень полезный тренинг.

И каждый раз, когда отправляю туда продавца, они приезжают такие заряженные. У них горящие глаза. Они готовы продавать. Последний раз отправляли сотрудницу из микрорайона. Это принесло результат. Я увидел в цифрах увеличение. Человек стал более уверенный. Продажи стали более дорогие. Общение стало более точное, структурированное. И клиенты чувствуют экспертность. Соответственно, цифры это отражают. Я могу сказать, увидели в следующий месяц показатели. Можно было бы свалить это на сезон. Но нет. Я понимаю, какие были предыдущие сезоны. Как они проходили и так далее.

Сейчас у меня есть еще один сотрудник. Я с удовольствием отправлю его на обучение к Инне Николаевне. Жду, когда будет обучение в удобном для нас месте. Нам удобнее всего в Новосибирск отправлять сотрудников. Как только будет ближайший тренинг, может быть,  даже кого-то еще отправим туда для повышения квалификации, для заряда на продажи. Это все очень полезно. Нельзя недооценивать. Я специально посвятил этому целую речь.

Считаю, что те люди, которые будут заниматься дверями, должны обратить на это внимание, если будет возможность.

Я помню, что кто-то из партнеров ФабрикаДверей.РФ мне звонил. Из Краснодарского края или с Урала. И задавали вопросы касательно дверей. Всё, что я сказал: «Дешевле купить билет на самолет, прилететь к Инне Николаевне и получить ответы». Профессионально. И всем партнерам желаю того же самого. Просто приезжайте в Томск и посмотрите все своими глазами. Если получится побывать на тренинге, побывайте на тренинге. Это очень хорошо вас прокачает. Даже если вы думаете, что все знаете.

КАК ПОКУПАТЕЛИ НАХОДЯТ МАГАЗИН ДВЕРЕЙ В НОВОКУЗНЕЦКЕ

• РШ: Давайте поговорим о клиентах. Как вас находят покупатели? Какие каналы есть?

МК: В первую очередь, я  бы подчеркнул ДубльГис. Мы им пользуемся. Клиенты им пользуются. Не могу сказать, что досконально измерял этот способ. Но он существует. Также мы рекламируем сайт. Бюджет под это выделяем, не жалеем. Оттуда тоже приходят заявки. Это очень удобно. Многие клиенты даже не доходят до магазина. Но раз они не дошли до магазина., то на замер записали дистанционно. И вообще не приходя в магазин, приобрели товар. Значит они и у конкурентов не были. Это тоже огромное преимущество дверного маркетплейса ФабрикаДверей.РФ.

С Дубль Гиса тоже есть переходы именно на сайт. Он также работает для рекламы сайта. Мы на это и карточку «заточили». Чтобы люди из карточки попадали на сайт. Потому что это удобно. Они сразу приходят в магазин с готовым представлением нашего ассортимента. И дальше получают качественную консультацию. Делают свой выбор и решают вопросы касательно собственного ремонта.

Это основные каналы. Также, естественно, удобное расположение магазинов. Нельзя прятаться, прятать магазин куда-то на вторую линию, в подвал. Стараемся быть на виду, чтобы это было удобно для людей, была удобная парковка. Есть моменты, которые нужно учитывать, чтобы людям было комфортно –проходимость и размещение на дверном проспекте. У нас есть в городе сосредоточие на проспекте Окябрьском. Все дверники там находятся. Мы тоже размещаемся, потому что людям удобно. Они приходят и могут сравнить цены конкурентов, условия, которые предоставляем и делают свой выбор. Это очень удобно для посещения, для лидогенерации, для потока клиентов.

О ПОКУПАТЕЛЯХ В МАГАЗИНЕ ДВЕРЕЙ

• РШ: Такой вопрос. Какими приходят клиенты к вам?

МК: Они предварительно изучают информацию. Приходят к вам с какими-то готовыми решениями.

• РШ: Приведите пример. Какие-то случаи.

МК: Абсолютно разными приходят клиенты. У меня периодически была необходимость выходить в магазин работать самому. Такие форс-мажорные обстоятельства. В разных местах нашего города работал сам. Вижу, что иногда приходят уже с пониманием того, что нужно. Зачастую, люди приходят с каким-то своим вопросом. Иногда нет представления, что хотят и  они не сильно изучили вопросы. Наверное, они не знают. Сложно это сделать, взять и самому изучить большой объем информации. Потому что они приходят и хотят, чтобы какой-то человек, эксперт, решил их вопрос в магазине. Приходят, чтобы посоветоваться. Четверо из пяти приходят неподготовленными. Один из пяти приходит, что-то узнав, которые сами что-то выбрали. В основном все приходят и начинают осматриваться, что-то выбирать. Формируется их представление, что они хотят именно здесь, в магазине. Причем, пользуясь случаем,  хотел бы обозначить маленькую, очень важную деталь.  Конечно, мы сейчас записываем видео больше для партнеров и для клиентов. Может быть, партнеры будут этим пользоваться. Всем клиентам с  вами знакомым, кто собирается выбирать двери или затевает ремонт, всегда всем говорю: «Начините ремонт с выбора дверей». Первое, что нужно сделать, когда вы начинаете ремонт, выберите двери. Это вам потом сэкономит львиную долю времени и бюджета, когда вы будете заканчивать ремонт. Потому что вы будете потом ставить двери самыми последними. Если вы будете представлять изначально, какие двери вы будете ставить, то весь ремонт сделаете таким образом, чтобы потом без проблем двери вставить в нужные проемы, в нужный цвет.

Почему опираюсь на цвет дверей? Потому что если мы сравним, например, цвета напольных покрытий, которые сейчас продаются в гипермаркетах, и количество возможных цветов покрытий стен, мебели и так далее. То их гораздо больше, чем цветов покрытий в дверях. Поэтому люди часто сталкиваются с такой проблемой, что им очень трудно подобрать нужный оттенок к тому, что они сделали. Они делают ремонт, потому что они же делают ремонт впервые в жизни. И они не знают что им нужно, как им нужно сочетать разные части интерьера. Сейчас кто-то обращается к дизайнеру. Есть разного рода дизайнера. Но не каждый может себе позволить дизайнера. Кто-то максимально экономно делает ремонт.

Если вы хотите сэкономить. То самый лучший совет, который я когда-то услышал и понял не как дверник,  советую, как человек, который тоже делал ремонт. Выберите модель двери и цвет. И делайте потом ремонт. Уже будете знать, что у вас будет стоять. Потом спасибо скажете за такой совет. Я всем об этом говорю.

Потом дверникам проще сделать свою работу. И вам будет проще, сэкономите.

• РШ: Михаил, вы говорили про вопросы, которые задают вам клиенты. Дали дельный совет. Как сайт ФабрикаДверей.РФ помогает решить эти вопросы?

МК: Сайт фабрики дверей помогает очень много вопросов решить. И для клиентов. И для нас, как для предпринимателей. Об этом тоже можно отдельно поговорить. Потому что сейчас франшиза изменилась. И она опирается именно на сам сайт. Тоже нельзя недооценить его преимущество. Потому что, во первых, конечно в магазине. Открыть сейчас магазин дверей 100 квадратов при учете цены аренды сейчас – это очень большой ежемесячный расход. Средние рыночные цены – 1000-1500 рублей за квадрат. Расход, который вряд ли будет покрыт продажами этого магазина. Все прекрасно понимаем, в каком сейчас мире живем.

Все трансформируется. И постепенно уходит в интернет. Поэтому открывать широкую большую розницу, я лично больших выгод в этом не вижу. Имея магазин 50-60 квадратов, даже меньше, если это хорошее место, и 35 квадратов хватит. А весь ассортимент можно показать с помощью большого количества с помощью сайта.

Что часто происходит, когда приходит клиент? Он видит, что мы стараемся скомпоновать выставку из разных поставщиков, чтобы увидеть качество пленки, качество сборки, форму двери, какой формы царга, какое покрытие эмали и так далее. Чтобы клиент понимал, за что он платит деньги. А саму модель уже можно выбрать на сайте. Таким образом мы получаем огромнейший магазин на 40-50-60 квадратных метрах.

У нас в таких пределах магазины. И этого более чем достаточно. Кроме того, зачастую клиенты находятся дистанционно. Они нам звонят и интересуются какими-то дверями, которые им нужны. Продавцы могут подкидать ссылки прямо с нашего сайта. Не с какого-то сайта поставщика. А конкретно с брендового сайта наших магазинов, ориентируя их на марку наших магазинов. Люди могут выбрать там и дистанционно оплатить, получить двери, находясь где-то за городом. Даже не нужно сюда ездить, тратить время. А наглядно посмотреть, как дверь в интерьере смотрится. На сайте все так красиво сделано. Что вы можете посмотреть, как дверь выглядит именно в какой-то обстановке. Это тоже для большинства людей очень важно.

КАК ПАНДЕМИЯ КОВИДА ПОВЛИЯЛА НА ДВЕРНОЙ БИЗНЕС

• РШ: Мы затронули тему пандемии ковида, когда у вас был бизнес бижутерии и вы его удачно реализовывали. Как изменилось поведение покупателя именно после пандемии? К чему клоню. Начали процветать такие сервисы, как доставка «Самокат» и так далее. Как это на бизнесе по продаже дверей сказалось?

МК: Наверное, можно разделить время на «до» и «после». Потому что до пандемии о дистанционных заказах никто и не думал. Тогда у нас начинали это делать. По моему, «Самокат» был первый локомотив, который был на слуху по дистанционным продажам. И они имели некоторых своих приверженцев.

Сейчас, конечно, дистанционные продажи  приобрели массовый характер. И не то, чтобы после пандемии. А во время пандемии. У нас были такие моменты. Здесь спрос рождает предложение  дистанционного обслуживания. И спрос появился.

На тот момент мы были вынуждены закрыть магазины. Нам дали предписание, что все должны были быть закрыты. У нас сотрудники забрали телефоны домой и продавали людям вот так. Людям было необходимо закончить ремонт. Они звонили и говорили : «Давайте мы вам на карту деньги переведем. 150-200 тысяч. Не вопрос».

У нас сотрудники сидят и какие-то переводы шальные видят. Они мне говорят: «Они (покупатели) нам деньги переводят. Им надо двери».

У нас на тот момент уже работал интернет-эквайринг. Мы очень быстро соорудили возможность, чтобы продавцы отправляли ссылку на оплату. Человек заходил по этой ссылке и через интернет-эквайринг оплачивал. Нам приходили деньги на счет. Имея тогда еще старый сайт, который не был маркетплейсом, просто какое-то представление давал о том, какие двери, что мы вообще существуем физически. Люди у нас уже до этого были, они доверяли.

Уже трансформировались продажи, когда мы открылись. Сейчас это для всех абсолютная норма купить дистанционно, не глядя, позвонить, сделать заказ. Мы такие заказы оформляем. Например, в Шерегеш. Для нас это поселок городского типа. В Таштагол отправляем, в Казас. Ближайшие города покупают, еому удобно, где нет партнеров.

Я не вижу такого, чтобы наша ниша перекочевала в Wildberries. Возможно одежда или часть дешевой одежды или даже витаминов. Шины заказывают на Ozon. Думаю, что скоро все окажется в интернете. Люди разделятся. Часть будет ходить в офлайновые магазины. Но упускать возможность продавать онлайн нельзя. На данный момент там очень большой рынок. И нужно, я считаю там работать.

КАК ПОМОГАЕТ ФАБРИКАДВЕРЕЙ.РФ

• РШ: Как ФабрикаДверей.РФ в этом новом направлении помогает? Вы на это выделили инвестиции.

МК: Если я правильно понял вопрос. Как помогают сотрудники компании «Фабрика Дверей»? Сотрудники максимально помогают. Я вижу оперативность отклика. Помощь в заведении номенклатуры товара. Часто пользуемся этим. Берем уже готовые названия тех же поставщиков, товар которых привозим, и заводим в свои программы. Чтобы не сидеть и не придумывать свои.

Кроме этого. Мы можем опираться на какие-то объемы, ценники. Даже элементарно АBC анализ попросить, которые могут дать. Фабрика Дверей также нам предоставляет возможность разместить акции, которые мы имеем у себя на сайте. Мы можем разместить наши акции, акции наших поставщиков, можем информировать об этом клиентов. Часто поставщики делают акции, мы можем это транслировать. Люди могут сэкономить. Это привлечет их к покупке. Это тоже удобная помощь в продаже.

ПРО БУДУЩЕЕ ДВЕРНОЙ ОТРАСЛИ В НОВОКУЗНЕЦКЕ

• РШ: Михаил, такой масштабный вопрос. Каким вы видите будущее дверной отрасли в Новокузнецке и в целом стране? Куда мы движемся? В каком направлении?

МК: Я так далеко не заглядываю, если честно. Трудно какие-то вещи предсказывать. Сейчас все так быстро меняется. У Сергея Николаевича (Грунтов – директор компании «Фабрика Дверей») это очень хорошо получается. Я вижу попытки создать какой-то опыт сейчас. Многие поставщики пытаются сделать монобрендовые секции, сделать какой-то эксклюзив для своих партнеров.

Это лишает, во-первых конкуренции. Во-вторых, что есть некий эксклюзив, который отдали в руки партнеров. И магазин дверей зависит только от них. У них нет конкуренции ни с кем, соответственно. Я не осуждаю. Спокойно отношусь к тому. Но с точки зрения бизнеса такой бизнес мне кажется странным. То есть, что я сейчас вижу – связь идет с поставщиком.

Нас можно назвать дистрибьюторами. Мы максимально делаем покупку комфортной для наших клиентов – оформление, заказ. Стараемся работать с разными поставщиками. Клиентами удобнее.

Все трансформируется. Вижу много прослоек из поставщиков , но их становится все меньше и меньше. Некоторые понимают, что нужно открывать глобальный хаб и работать на определенный район. Это удобно – искать конечных дистрибьюторов и через них реализовывать свою продукцию. На мой взгляд, это самый правильный подход.

Как это будет дальше? Трудно предсказать. Но я думаю, примерно так и останется. Другое дело, как будет использоваться этот канал.

Если мы говорим в онлайне, то будет возможность реализовывать это все гораздо проще. Мы можем получить заявку и передать человеку товар, не набивая собственный склад определенным товаром и так, если у поставщика он есть в наличии. Сейчас многие поставщики понимают, что им держать в наличии товар гораздо удобнее и выгоднее реализовывать. Это их конкурентное преимущество.

Не вижу смысл расширять розничную сеть и открывать точку продаж, как это раньше было необходимо на каждые 50-100 тысяч человек. Я вижу смысл укреплять онлайн структуру, обходить конкурентов таким образом. Мне это очень нравится. Честно. Я понимаю, что я могу к человеку попасть домой через его телефон. Может грубо прозвучит.

Как я вижу. Человек берет телефон. Заходит на наш сайт. Мы уже у него на замере. Примерно так. Мы уже у него дома. А конкурентов я еще не видел. Круто! Это наше большое преимущество. Это надо усиливать. Это трудно сделать самостоятельно. Если бы мы абстрагировались и начали прокачивать свой сайт, инвестиции были бы гораздо больше.

Розничные сети в городе с населением 500-700 тысяч человек, наверное, трудно обеспечить в одиночку. Когда работает команда когда, то намного больше получается результат. Когда работает один человек, когда один думает, у него одна идея. Когда работает команда, у него много идей. Это тоже дает большой плюс.

О КОМПЛЕКСНОМ РЕШЕНИИ ДЛЯ МАГАЗИНА ДВЕРЕЙ

• РШ: Я поделюсь. У вас здорово получается делегировать обязанности. Вы сайт делегировали на нас, маркетинг онлайн, а сами занимаетесь внутри магазинов. На самом деле все правильно.

МК: Мы же сами предложили такую возможность. Мы бы могли искать каких-то маркетологов. Но я считаю, что компания, которая занимается собственным бизнесом плюс занимается развитием дверной сети, тоже хорошо разбирается в продвижении этой сети.

Немного глубже и правильнее посмотреть именно на эту проблему и какие-то комплексные решения. Это намного быстрее и правильнее. Потому что люди занимаются конкретно дверями. Не какими-то другими вещами, не одеждами, не шапками, а именно дверьми. И вся команда смотрит именно в эту точку.

Еще смотрим на качество. Мы стремимся за какое-то количество денег получить определенное качество. Мне кажется, в данном случае соответствие идет полное. Это тоже важно.

В этой индустрии есть люди, которые очень много стоят. Скажем, высоко себя оценивают. Но не дают такой результат. А есть противоположная сторона. Их очень трудно найти – людей, которые очень хорошо работают, но себе цену не знают. И между тем и этим нужно правильно выбирать. Потому что можно распылить свой бюджет. Просто на какую-то раскрученную компанию, которая и понятия не имеет о дверном бизнесе.

Тут наш выбор правильный. Насколько увеличивать бюджет для вложений? Или уменьшать бюджет? Это тоже гибко. Есть разные тарифы. В принципе, удобно. Есть тариф, с помощью которого можно испытать сайт. А потом  можно накачивать деньги  и получать еще большую отдачу.

• РШ: Чего не хватает в фабрике дверей? Мы говорили про сайт, про помощь сотрудников, про опыт, которым делится. Чего бы хотели добавить?

МК: Чего бы я хотел добавить? У меня есть такая идея. Мы говорим про делегирование и мы делегируем маркетинг. В идеале, хотел бы, чтобы в Фабрике дверей был человек, которому я бы платил часть его зарплаты, как и другие партнеры в вашей компании, а он занимался наполнением ассортимента сайта и его актуализации. Именно под наших поставщиков, под наш город.

Сейчас поясню. Как это бы выглядело. Например, сейчас нужно отдельно завести номенклатуру, отдельно выгрузить на сайт, сделать актуализацию и так далее. Или новую номенклатуру поставщика нужно завести в программу, потом ее отправить на сайт. И так далее. А было бы очень удобно, если бы я мог взять новинки от поставщика и сразу же отправить человеку, которому мы это делегировали. Он соответственно, это бы оформил в номенклатуру и  так далее. С теми же артикулами соответствующими. А мы бы это загрузили в свою программу 1С.

В обратную. В обратную сторону. В обе стороны чтобы это работало. Мы готовы были бы платить какую-то часть денег за этого человека, как вариант. Я вам предлагаю рассмотреть. Есть такая потребность. Если есть такая же потребность у других партнеров, то можно это реализовать. Это было бы удобно. Мне не нужно было бы контролировать здесь человека на месте. Было бы классно, если бы был человек, который  погрузился и разобрался в этой теме. Сейчас здесь я плачу. И получаю выгоду только я. Мне надо и платить больше.

Если говорить про какие-то другие города, я вижу, когда заходит новый партнер, что он продает одни и те же марки. Многие у нас пересекаются. Если я увидел какую-то новинку. Даже напрямую менеджер мог бы сказать: «А мы завели новинку, вот так она называется. Хотите мы на сайт сделаем?». Здорово!

Хорошо, что вы это спросили.

• РШ: Михаил, Галина, спасибо большое за интервью. Я думаю, будет полезно для наших будущих партнеров, для действующих партнеров, да и для нас, лично. Потому что вы поделились своим мнением.

Всех приглашаем на нашу площадку. Заходите на сайт ФабрикаДверей.РФ. В разделе «Партнерам» оставляйте заявку. Менеджер вам перезвонит. Спасибо вам. До встречи.